Si vous tenez la comptabilité de PME québécoises, vous le savez déjà : une grande partie de vos clients ont des factures impayées qui s'accumulent. Certains vous le mentionnent directement, d'autres le laissent voir dans leurs états financiers. Dans les deux cas, le problème est là.
Ce que beaucoup de cabinets comptables n'ont pas encore réalisé, c'est qu'ils sont en position idéale pour offrir une solution à ce problème, et en tirer une source de revenus récurrents stables.
Le problème que tous vos clients PME partagent
La gestion des comptes recevables est l'une des tâches les plus négligées dans les petites entreprises. Les raisons sont toujours les mêmes : pas de temps, gêne d'aborder l'argent avec les clients, pas de processus défini, résultats irréguliers.
Résultat : un DSO (délai moyen de recouvrement) élevé, une trésorerie tendue, et un propriétaire qui court après ses paiements au lieu de gérer son entreprise.
En tant que cabinet comptable, vous voyez ces chiffres chaque mois. Vous savez quels clients ont des problèmes de recevables avant même qu'ils vous en parlent. C'est une position privilégiée pour proposer une solution concrète.
Comment structurer le service
Le modèle le plus simple : vous proposez à votre client PME d'inclure la gestion de ses relances dans votre offre de services. Vous sous-traitez l'opération à CR Pro, et vous gardez la relation client.
Ce que vos clients voient et ce qu'ils ne voient pas
C'est une question légitime : est-ce transparent pour le client PME ?
Oui, votre client PME sait que vous avez sous-traité l'opération à CR Pro. Il vous a mandaté pour ce service, il vous donne accès à son logiciel comptable et met en place une adresse courriel dédiée. CR Pro agit comme sous-traitant connu de lui.
En revanche, ses propres clients (les débiteurs) ne voient jamais CR Pro. Les relances partent depuis l'adresse courriel dédiée de l'entreprise et semblent venir directement de son équipe interne. La relation commerciale de votre client PME avec ses clients reste intacte.
La valeur pour votre cabinet
Au-delà de la commission sur le service, offrir la gestion des recevables crée plusieurs avantages concrets pour votre cabinet :
- Une offre différenciante. Peu de cabinets comptables proposent ça. C'est un argument de rétention et d'acquisition qui ne demande pas d'investissement en développement.
- Des revenus récurrents prévisibles. Contrairement à des mandats ponctuels, c'est un service mensuel stable tant que le client en a besoin.
- Une relation client plus profonde. Vous passez du rôle de fournisseur de chiffres à celui de partenaire qui règle des problèmes opérationnels concrets. Ça change la nature de la relation.
- Des clients en meilleure santé financière. Un client dont les recevables sont bien gérés a une meilleure trésorerie, est moins stressé, et est un meilleur client pour votre cabinet.
La question à se poser : combien de vos clients actuels ont des recevables en retard que vous voyez passer chaque mois sans pouvoir leur offrir de solution concrète ? C'est votre marché naturel.
Ce que vous n'avez pas à gérer
C'est peut-être la partie la plus importante. Vous n'avez pas à :
- Embaucher quelqu'un pour faire les relances
- Former une ressource interne
- Gérer les appels téléphoniques aux débiteurs
- Suivre les dossiers au quotidien
- Rédiger les courriels de relance
Vous référez le client, on s'occupe de la configuration et des opérations. Vous recevez un rapport, vous gardez la marge. C'est un modèle conçu pour s'intégrer dans une pratique comptable sans alourdir vos opérations.
Discutons de votre pratique
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