La question revient souvent : est-ce qu'il est encore utile de relancer un client dont la facture date de 4 mois ? De 6 mois ? D'un an ?
La réponse honnête : ça dépend du délai, et les statistiques sont claires. Plus vous attendez avant de relancer, plus le taux de recouvrement chute. Non pas légèrement, mais de façon dramatique passé un certain seuil.
La courbe de recouvrement selon le délai
Règle pratique : une facture non relancée dans les 30 premiers jours de retard a deux fois moins de chances d'être payée qu'une facture relancée immédiatement.
Pourquoi les PME attendent trop longtemps
Ce n'est pas par manque de volonté. C'est pour plusieurs raisons concrètes :
- La gêne d'aborder l'argent. Relancer un client avec qui on a une bonne relation semble risqué pour beaucoup de propriétaires. Le risque réel est pourtant de ne pas le faire.
- L'espoir que ça se règle seul. On se dit que le client va finir par payer. Parfois oui. Souvent non. Et chaque semaine d'attente réduit les chances.
- Le manque de temps. Le suivi des recevables passe toujours après le travail client, les opérations, les appels urgents. Résultat : les relances s'accumulent.
- L'absence de système. Sans processus défini, on relance quand on y pense. C'est trop irrégulier pour être efficace.
Ce qu'il faut faire à chaque stade
À 15 jours de retard
Envoyez un premier rappel par courriel, simple et factuel. Mentionnez le numéro de facture, le montant et la date d'échéance dépassée. Ton neutre. Pas d'accusation, pas d'excuse non plus.
À 30 jours de retard
Si pas de réponse, appelez directement. Un appel court et professionnel. Vous voulez confirmer que la facture a été reçue et savoir quand le paiement sera effectué. Notez la réponse.
À 45-60 jours de retard
Deuxième courriel, ton plus direct. Demandez une date de paiement précise. Si le client mentionne une difficulté, proposez un arrangement — mais formalisez-le par écrit.
À 75-90 jours de retard
Mise en demeure formelle. Fixez une date limite. Mentionnez clairement les prochaines étapes si le paiement n'est pas reçu.
Ne jamais « attendre de voir » après 60 jours. Chaque semaine supplémentaire réduit significativement vos chances. Si vous n'avez pas le temps d'agir, déléguez.
Est-ce qu'il est vraiment trop tard à 6 mois ?
Non, pas toujours. Certaines factures de 6 mois ou plus se récupèrent encore, surtout si le montant est élevé et si le client est un bon client qui traverse une passe difficile. Mais le ratio effort / résultat change radicalement.
Pour les vieilles factures, l'approche change : la mise en demeure, le recours aux petites créances (jusqu'à 15 000 $) ou une entente de paiement échelonné deviennent les options réalistes.
La vraie solution : ne jamais arriver à ce stade
La meilleure stratégie de recouvrement, c'est celle qui ne nécessite jamais de recouvrement. Des relances systématiques dès les premiers jours de retard, par courriel et par téléphone, font rentrer les paiements avant que la situation ne se complique.
C'est ce que fait CR Pro au nom de votre entreprise, depuis votre adresse courriel : relancer au bon moment, avec le bon ton, sans que vous ayez à y penser.
Agissez avant qu'il soit trop tard
Relances systématiques dès les premiers jours de retard. Au nom de votre entreprise. Premier mois gratuit.
Demander une soumission